ディーラーをこのように扱うと、最終的にはメーカーに損害を与えることになります。

文/Zhuifeng

近年、完全装飾および高級装飾チャネルの急激な台頭により、従来の小売チャネルの市場シェアは大幅に縮小しましたが、小売を主な販売チャネルとするディーラーの重要性は低下することなく、むしろますます高まっています。建築用窯業メーカーにとって重要な価値を評価すること（以下、「窯業企業」または「メーカー」によって評価される）。この状況下では、2020年に新型コロナウイルス感染症が発生した後、多くのセラミック企業が投資を増やすことが特に重要であり、これが最も良い証拠である。

しかし、一部の陶磁器会社は投資誘致には非常に積極的ですが、ディーラーをサポートすることも、ディーラーをサポートすることもできず、さらには手放すことさえできません。このような投資促進は、短期的にはディーラーの利益を損ないますが、長期的にはディーラーとディーラー自身の両方に損害を与えます。

今日、著者は、ディーラーと自社の両方に損害を与える陶磁器会社の欠点または「悪手」についてお話します。これらは主に 4 つの側面に反映されています。

1

端末サポートの欠如

ディーラーへの支援と呼ばれることが多いターミナル支援は、窯業企業を支援する仕事の中で最も直接的かつ重要な部分であると言えます。販売店の企画、検索、選定、デザイン、店舗装飾、商品のサンプリングや展示のフォロー、初回オープンなどの一連の開店前の行動だけでなく、チームビルディング、人材育成、店舗運営、チャネル開発などその後の一連の支援策。

多くの陶磁器企業は、開業初期段階の最終支援のみを提供し、後期段階での支援策を提供していないのは残念です。ディーラーの最初の支払いを受け取った時点で、開業の準備段階を完了できない場合もあります。それ以上の端末支援はありません。

著者は、複数の都市における中国陶磁ネットワークのターミナル調査プロセス中に、ターミナル支援のテーマについて多くのディーラーにインタビューしてきました。メーカーの支援はあまり効果がなく、価格政策やブランド宣伝費を直接支援するほど効果的ではないと考える企業もあれば、メーカーの支援には一定の効果があると考えている企業もいるが、この点はまだ改善の必要がある。 ; 「市場は大きく変わった。陶磁器タイルを売るのはますます難しくなっている。どうすればいいのか分からない。メーカーは指導を怠った。」と不満を漏らす人もいた。出口が分からないと、ただやみくもに商品を売ることになる』 『メーカーのマーケティングは、商品のパッケージにしても、イベントの企画・実行にしても、総じてレベルが低く、まったく新しい発想が欠けている。 " "メーカーのサポートはトレーニングや活動などにおいて特に強力です。サポートを提供するために人を派遣しても、問題を表面的になぞるだけで解決できる人は多くありません。 。

実際、メーカーから本当に効果的な支援を得ることができる販売店はほとんどありません。愛に飢えている人たちの言葉を借りれば、「愛は幽霊のようなものです。ほとんどの人がそれについて聞いたことがあるでしょうが、誰も聞いたことはありません。」 「ターミナル支援は幽霊のようなものです。幽霊、ほとんどのディーラーはそれについて聞いたことがあるが、それを理解したのはほんのわずかです。」

ディーラーに真に効果的な支援を提供するには、メーカーはまず人的、物的、財政的リソースの投資を確保し、マーケティング部門やその他のサポートするディーラーを強化する必要があります。2 つ目は、 「鉄を作るには強くなければならない」という問題を解決し、徹底した端末実習を通じてディーラー部門の専門スキルと専門性を継続的に向上させます。

2

ブランドのプロモーションが弱い

中国陶磁網の末端調査では、メーカーへの要件について尋ねられるたびに、インタビューを受けたディーラーは必ずブランドのプロモーションについて言及し、大手ブランドに加わった個人ディーラーも例外ではありませんでした。このことから、多くのディーラーがフランチャイズブランドのプロモーション活動に不満を抱いていることが分かります。

一部のディーラーは、ブランド プロモーションでメーカーのサポートが必要な場合、メーカーはブランド プロモーションよりも他の要素の方が重要だと強調するか、ブランド プロモーションはメーカーに頼ることはできず、ディーラー自身の努力が必要であるなどと主張することが多いと報告しています。つまり、サポートを提供できないことで、彼らは無力感を感じているのです。彼らは、資格のあるメーカーはその地域でのブランドの人気と影響力を高めるために宣伝費を投資するか、少なくともディーラーと協力してその地域でブランドを宣伝すると信じていますが、資格のないメーカーはやみくもに宣伝費を節約し、ブランドの宣伝を行うと考えています。良い結果を得たい場合は、積極的に投資する必要があります。

人々はよく、メーカーとディーラーの関係を夫婦の関係に喩えます。多くの陶磁器会社やディーラーがこの比喩に同意しています。お互いにとって「夫婦」である以上、お互いに与え合わなければなりません。

<スパンstyle="color:#3498db">残りの半分の費用を支払うことに消極的で、ブランドプロモーションに自信がなく、投資にも消極的なメーカーでは、ディーラーもあまり信頼できません。

3

新製品をやみくもに発売する

チャイナ セラミックス ネットワークが複数の都市で実施した端末調査から判断すると、ディーラーがメーカーに求める最も高い要件は、ブランド プロモーションよりも製品の強度です。

多くのディーラーの観点からすると、優れた製品の強みは、製品の色、仕様、トレンドに合わせたカテゴリにさえ反映されるだけでなく、製品市場の差別化、価格の優位性、保証された品質にも反映されます。模倣や盗作の傾向に従ってください。やみくもに新製品の開発・生産を進めれば、発売される製品の個性や階層性の欠如、エンジニアリングチャネルや組立チャネルにおける価格優位性の欠如など、多くの問題を引き起こすだけであり、その結果、深刻な生産性の低下を招く製品が発生します。市場との接触が少なく、競争力に欠け、顧客のニーズを満たすことが困難です。

彼らは、やみくもに新製品を発売すると、より深刻な問題につながると考えています。たとえば、ベストセラー製品の供給が需要を上回り、倉庫には売れない製品が溢れ、ディーラーの経営にリスクをもたらします。市場から排除されたディーラーの大部分は、商品を販売するというメーカーの圧力のために「死亡」した。

販売店や消費者のニーズを常に把握し、耳を傾ける人々の意見を十分に吸収することによってのみ、爆発的な製品、真の「製品」を生み出すことができます。 「「Being the King」というコンセプトが実践されています。

4

営業担当者は頻繁に変わります

周知のとおり、営業担当者の安定性は業績に直結するため、セラミック会社によっては営業担当者の交代が一般的であり、一部のセラミック会社では営業担当者の交代を業績問題解決の切り札とさえ考えています。

個人の能力と主観的な自発性が非常に重要であることは否定できませんが、営業担当者を頻繁に変えるのは決して賢いトリックではありません。窯業会社の内部軋轢を生むだけでなく、やみくもに営業マンを交代させることは販売店にも損害を与えることになる。たとえば、顧客関係が一時的に壊れたり、コミュニケーションコストが急激に増加したりする可能性があります。特に営業マンの中には、彼らは利益の問題から手っ取り早い成功を求める施策を講じており、自社の短期的な利益と引き換えにディーラーやメーカーの長期的な利益を犠牲にしています。

中国陶磁網の福州ターミナル調査で、あるブランドディーラーが筆者にそのような例を語った。このディーラーは、正式にブランドに加わる前、福州営業エリア担当の営業マンが毎月福州出張の際に何度も来店し、メーカーのさまざまな有利な施策を約束し、嬉しそうに説明していたという。あらゆる種類の素晴らしい協力の見通し。しかし、代理店契約を締結し、最初の商品を出荷したとたん、営業マンは二度と現れず、店内装飾はフォローされず、新商品の陳列も不十分で、販売教育も無関心でした。 .. さらにとんでもないのは、ここで、ディーラーが数か月間メーカーから商品を引き取りできず、販売契約を解除しなかったとき、販売員はすでに次の新規顧客を「積極的に」「開拓」していたことです。

陶磁器会社は営業マンの交代には慎重になる必要があり、営業マンを評価する科学的な評価基準を確立し、メーカーとの関係を悪化させないようにする必要がある。当面の営業タスクを完了します。

もちろん、セラミック企業のビジネスを維持するには、上記の 4 つの側面だけではなく、ディーラーの「心」を勝ち取りたい場合は、欠点を改善したり、「悪い手」を放棄したりするだけでなく、実行する必要もあります。重要なのは、長期的な開発に焦点を当て、ディーラーにサービスを提供するという戦略的思考を実行し、ディーラーがそれに従えば利益を得ることができる収益モデルを提供し、ディーラーのためのサポートシステムを構築することです。彼らがそれに従えば成功します。

セラミック企業が本当にこのステップを達成できれば、投資を呼び込むために出かける必要はなくなり、潜在的な顧客があなたのところに集まってくるでしょう。

作成者: Zhuifeng